Você não sabe como lidar com as desculpas e objeções dadas por seus potenciais clientes? A seguir, mostraremos alguns conselhos muito úteis para superar algumas dessas barreiras indesejáveis e obter sucesso com as ligações comerciais, que para muitos, são sinônimos de desconforto e stress.

Antes de mais nada, seja rápido

Quando possuir os dados de seu contato, tente ligar o mais rápido que conseguir. Imagine a seguinte situação: o cliente em frente ao computador, ainda revisando a solicitação que acaba de publicar e recebe sua ligação em questão de minutos. A primeira coisa que pasará em sua cabeça é ... Uau, realmente essa pessoa é profissional e deseja realizar esse trabalho! É extremamente importante que esse contato seja feito de forma rápida, o quanto antes melhor, na verdade. Com isso, você evitará que o cliente receba contato de outros profissionais, queira adiar o projeto ou ainda encontre sua solução em outro lugar. Você sabia que 67% dos clientes que publicam sua demanda por preços, iniciam o trabalho em menos de um dia desde que os profissionais entram em contato com eles? Se você não consegue entrar em contato com o cliente na primeira tentativa, ligue mais tarde no mesmo dia. Se ainda assim não conseguir, não desista. Tente ligar para o mesmo nos dias seguintes e também lhe envie um e-mail para que o cliente saiba que você esta tentando falar com ele, mostre que você realmente tem interesse em ajudá-lo e que está à sua disposição. Às vezes o cliente pode estar ocupado no momento que tentou falar com ele, e por isso que sua insistência é importante para fechar negócio.

Se o cliente atende a sua ligação, como proceder?

Geralmente o primeiro contato com o cliente é por telefone. Por isso, você deverá saber alguns dos aspectos cruciais para causar uma boa impressão. Fique atento ao tom de voz, a linguagem que irá utilizar e a segurança e confiança que transmitirá ao cliente. Isso fará com que o início da relação profissional seja satisfatório. Criar empatatia com o cliente potencial é essencial e os estudos neuropsicógicos informa que temos somente 30 segundos para despertar seu interesse. Leia atentamente sua solicitação antes de ligar: perguntar por alguns detalhes demonstrará interesse e pro-atividade de sua parte, e isso com certeza fará diferença na decisão final do cliente. Escute o cliente. Deixe que o mesmo fale sobre as suas necessidades. Faça anotações sobre a conversa e deixe claro que você prestou atenção em tudo que foi falado.

Caso não consiga entrar em contato com o cliente

Se depois de algum tempo não receber mais contato do cliente, não se preocupe: é possível que ele não te responda para confirmar se vai seguir adiante ou se já escolheu outra empresa. Ainda assim, você pode aproveitar a situação, pelo menos de duas maneiras:
- A não ser que ele te diga que não deseja receber mais informação, você pode continuar entrando em contato para enviar fotos de seus últimos trabalhos relacionados ao que ele pediu, mostrando o resultado final de seus serviços. Como dizem: uma imagem vale mais do que mil palavras.
- Consiga recomendações de antigos clientes que ficaram satisfeitos com o seu trabalho. Os clientes vendem por você e mostra certa imparcialidade aos novos clientes.
Muitos clientes antes de fechar negócios ou se decidir por um profissional em detrimento de outro, analisam as avaliações de outros clientes.
Porque é importante que outros clientes possam ler opiniões de outros usuários? Porque assim você ganhará credibilidade nos seus trabalhos. Se tiver boas referências, isso fará com que você aumente suas probabilidades de conseguir pontenciais clientes. Converta solicitações de orçamento em negócios lucrativos. Obtenha muito sucesso com novos clientes a través de Cronoshare.

Acabe com algumas possíveis desculpas
Preço

“Está muito caro, não vou fechar”. Por trás dessa desculpa podem estar os seguintes motivos: O cliente tem, reamente, um orçamento limitado. Dica: Avalie não apenas o que ele está dizendo. As vezes é a linguagem não verbal que mostra que os reais motivos pelos quais o cliente está fazendo objeção ao preço. Você deve se perguntar, isso é coerente? Se por exemplo, ele te diz que não tem dinheiro nesse momento, você poderia perguntar: “Se fosse possível adiar o pagamento você se interessaria?” Se ele responder que não está interessado, deixando claro que a objeção é falsa e então você deve seguir tentando averiguar o motivo real da rejeição do serviço pelo motivo dado anteriormente pelo cliente, o preço. Mas, pelo contáario, se ele disser que sim, e o pagamento realmente possa ser adiado você deve tentar fechar negócio (pagamento parcelado, um sinal ou outra facilidade de pagamento, etc.) o quanto antes. Lembre-se o sucesso da “venda” é a rapidez. Não deixe ele pensar muito se tomou a decisão correta.

Desenvolva o hábito da negociação
Dica: Muitas vezes relutamos em diminuir o preço de nossos serviços, sabemos o valor das nossas habilidades e conhecimento, entretanto às vezes esse é o único caminho que temos para fechar o negócio. De todos os modos, uma diminuição nos preços significa concessão e as concessões não são dadas de graça, mas sim trocadas. Sendo assim, você poderia tentar negociar a diminuição dos preços em troca de algo: outros serviços adicionais ao projeto inicial que o cliente fará ou até mesmo outros pequenos serviços de menor custo.

Mostre que está 100% seguro sobre o que está dizendo
Dica: É muito importante que você mostre que é uma pessoa segura e confiável, além de que você é a melhor opção para ajudá-lo com esse trabalho Para isso, você poderia oferecer garantias:
- Relacionadas ao tempo:
Prazos de execução mais curtos que os de mercado ou concorrência. Por cada dia de atraso devolver 5% do valor total do serviço combinado anteriormente
- Relacionadas à funcionalidade (Garantia X Anos: manutenção e reparos sem custo adicional).
Também é um bom momento para que você mostre suas cartas de recomendações e as avaliações de antigos clientes que fizeram sobre o seu trabalho e que estão registradas na Cronoshare.

Aumentar o valor percebido em relação aos seus serviços
Dica: Ainda que o cliente queira saber o valor logo no começo, não caia no erro de colocar os preços em cima da mesa antes de conhecer o que realmente ele precisa. Adie o assunto do “preço” e aprofunde-se em, por exemplo, Quanto custaria ao cliente sua solução atual? Quanto pode chegar a economizar com suas condições? Se deseja modificar algo, melhor que baixar os preços, é acrescentar melhores prazos de execução, facilidades ou serviços associados que facilitem a vida do cliente. O cliente deve perceber o valor do seu serviço.

Concorrência
Dica: Não deixe que o cliente lhe compare com outros profissionais. Isso não é bom sinal, uma vez que para ele você não possui nenhum atributo de diferenciação. Mostre porque você é diferente, caso contrário sua única saída será diminuir o preço. Se for necessário, faça cursos de atualização no seu setor de atuação, mas sempre mostre que você é a melhor opção para seu cliente. Seja pela sua experiência, suas habilidades, seus conhecimentos, o cliente deverá enxegar você como sendo melhor que seus concorrentes. Lembre-se que em Cronoshare o cliente receberá o contato seu e de até mais 3 profissionais.